Calixto Rosa Neto*

A Embrapa Rondônia, com o apoio do Sebrae, concluiu recentemente o diagnóstico da cadeia agroindustrial de frutas no estado. Dentre os agentes da cadeia que participaram da pesquisa, estão os do setor de produção e de distribuição, este último representado por atacadistas e varejistas. Este artigo destaca alguns aspectos importantes dos resultados obtidos no estudo englobando estes dois elos da cadeia de frutas em Rondônia. Foram entrevistados 265 produtores de frutas, quatro atacadistas e 51 varejistas, englobando supermercados e frutarias.

A distribuição de produtos por meio dos canais, até chegar ao consumidor final, envolve busca de informações, pedidos, avaliação e pagamentos, e o custo dessas transações pode ser minimizado pelo estabelecimento de rotinas definidas. Se não forem rotineiras (recorrentes), cada transação será objeto de negociação, podendo implicar em aumento nos seus custos. Outro aspecto a ser considerado é que os canais de distribuição têm importância fundamental no processo de comunicação entre os agentes, fazendo fluir as informações sobre os produtos e serviços e, principalmente, a informação vinda do consumidor final, de grande importância para os agentes.

As transações via atacado de frutas no estado são ainda incipientes, restringindo-se à distribuição de um número reduzido de frutas, principalmente laranja, banana e melancia. Já o varejo, representado por supermercados, frutarias, lanchonetes, feiras livres etc., apresenta-se como o principal canal de comercialização, já que é o setor mais próximo do consumidor, sendo importante ressaltar que a demanda por qualquer produto é derivada da demanda dos consumidores. Ou seja, é o consumidor quem define o que deve ser produzido, em que quantidade e qual o nível de qualidade desejado por ele.

Nesse aspecto, é interessante observar que a principal forma de comercialização de frutas por parte dos estabelecimentos atacadistas e varejistas é a granel, já que este é também o modo preferido dos consumidores na compra de frutas in natura. Esta preferência está associada com a percepção de melhor qualidade das frutas a granel, já que, com a possibilidade de manuseio, o próprio consumidor faz a classificação do produto, segundo seu critério de qualidade.

Essa informação é de suma importância para os produtores, pois, como a classificação final dos produtos acaba sendo feita pelo consumidor, é importante que haja melhor padronização dos frutos, visando diminuir o índice de perdas nas gôndolas dos supermercados e demais estabelecimentos varejistas.

Os produtores rurais são os principais fornecedores do atacado, sendo o primeiro canal de compra, em ordem de importância, para 50% dos entrevistados, vindo em seguida os intermediários pessoa física e pessoa jurídica (outros atacadistas), com 25% respectivamente. Dos quatro atacadistas entrevistados, três afirmaram preferir comprar diretamente dos produtores, pois conseguem selecionar melhor as frutas, facilitando a classificação, além de obterem preços mais competitivos. Um atacadista disse preferir comprar na Ceasa, em São Paulo, dada a maior variedade de oferta dos produtos.

Em relação ao varejo, os distribuidores atacadistas são os principais fornecedores de frutas, principalmente para as lojas maiores, embora 73% dos responsáveis pelas compras tenham afirmado preferir a aquisição direta dos produtores, pois segundo eles, estes oferecem preços melhores e produtos mais frescos. Entretanto, o mix reduzido, o baixo volume, a falta de regularidade, a necessidade de terem que buscar os produtos nas propriedades, a baixa qualidade das frutas, a demora na entrega, a não concordância com prazos de pagamento e a falta de documento fiscal são fatores restritivos apontados pelos compradores em adquirir estes produtos diretamente do produtor rural.

Esta realidade indica a necessidade dos produtores se organizarem em cooperativas e associações, pois desta forma terão chances maiores e melhores de competir com os distribuidores atacadistas, podendo então oferecer melhores condições e negociar preços mais vantajosos. Este é o melhor caminho para que os produtores possam enfrentar a concentração existente nos elos imediatamente a montante e a justante da produção dentro da porteira. Caso contrário, com baixo poder de negociação, continuarão e quot;pequenos e quot; e terão que vender sua produção para intermediários e a preços mais baixos.

Além disso, a oferta insuficiente de produtos locais obriga os supermercados a suprirem suas necessidades adquirindo frutas de outros estados. Tangerina, goiaba, banana e laranja são as frutas mais importadas pelos varejistas.

De acordo com os varejistas entrevistados, o maior entrave para a aquisição dessas frutas de produtores do estado é a falta de regularidade no fornecimento e a insuficiência da produção local para atender a demanda, com 64,9% e 62,2% das citações, respectivamente. Verifica-se assim, uma relação de causa e efeito, ou seja, a insuficiência da produção local, principalmente em virtude da entressafra e do baixo uso de irrigação, faz com que o produtor não consiga fornecer os produtos continuamente.

A informalidade predomina na relação entre fornecedor e comprador no setor de distribuição. Apenas um supermercado possui contrato formal com alguns dos seus fornecedores, localizados fora do estado. A maioria (83,8%) possui apenas compromisso verbal e 13,5% não têm qualquer tipo de compromisso. Tal situação reforça a vulnerabilidade a que está sujeita a cadeia de frutas como um todo, principalmente para o produtor, pois dada às suas características de perecibilidade, qualquer atraso na comercialização implica em perdas da produção pós-colheita.

Ainda que informalmente, existem algumas condições que permeiam o relacionamento entre fornecedores e compradores. O principal aspecto considerado pelos varejistas na definição de seus fornecedores é a freqüência de entrega e a definição de padrões de qualidade.

Cumprimento em relação à qualidade, data de entrega e quantidade, são, em ordem de importância, os três principais critérios considerados pelos supermercados no relacionamento com seus fornecedores. Com relação ao item qualidade, todas as lojas de ambos os formatos o citaram como o principal fator de relacionamento. Já os critérios data de entrega e quantidade são mais exigidos pelas lojas maiores do que pelas menores.

É importante observar que, embora o item qualidade seja o principal fator considerado no relacionamento dos lojistas com seus fornecedores, é também a principal causa das perdas de frutas in natura e um dos principais entraves para aquisição dos produtos dentro do estado para 40,5% dos entrevistados. Isto significa que para se tornarem e se manterem como fornecedores dos supermercados, os produtores precisarão garantir a qualidade do produto.

O procedimento de embalagem é feito, em 32,4% dos casos, pela loja – na capital, 100% dos estabelecimentos realizam esta operação, enquanto que no interior apenas 21,8% adotam esta prática de forma exclusiva, mas 31,2% o fazem juntamente com os fornecedores. O supermercado que adota o procedimento de embalar as frutas está agregando valor aos seus produtos a granel (embalagem, filme plástico, mão-de-obra etc.), absorvendo margens de comercialização que poderiam ser apropriadas pelos produtores.

De modo geral, a perspectiva dos distribuidores em relação ao mercado de frutas é positiva, com 51,4% deles esperando forte crescimento para os próximos cinco anos, enquanto que 43,2% acreditam que haverá um crescimento moderado do setor. Esta é uma informação muito interessante para os produtores que, com base nessas previsões, podem ter uma idéia da tendência do setor econômico em que estão inseridos.

Observa-se assim, que a relação entre o setor de produção e de distribuição de frutas no estado é caracterizado pela informalidade, havendo a necessidade de implementação de políticas públicas que permitam aos produtores maior competitividade na atividade, sendo necessário também que estes se organizem em torno de suas associações e cooperativas, pois somente assim conseguirão obter maior rentabilidade na produção de frutas.

Artigo de Calixto Rosa Neto
MSc. em Marketing e Administração Estratégica
Técnico da Embrapa Rondônia
E-mail: calixto@cpafro.embrapa.br

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